在企業(yè)銷售產(chǎn)品時，會經(jīng)常遇到消費者認(rèn)為產(chǎn)品價格昂貴而放棄購買，成交失敗的核心點其實并非產(chǎn)品價格，而是消費者認(rèn)為價格與價值不對等。就像鉆石，雖然價格高昂，卻仍然會有很多人購買，就是因為大家潛意識里面覺得物有所值，那如何讓消費者覺得你的產(chǎn)品貴卻仍然購買呢？
一、認(rèn)同顧客的看法
當(dāng)顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品貴時，不管你做什么，都很難改變顧客認(rèn)為價格貴的看法，因為每個人都有“厭惡損失”心理，大家都希望用很少的成本獲得很大價值的產(chǎn)品。和顧客糾結(jié)價格本身就是很大的陷進(jìn)，因為價格是商家和顧客的利益是的矛盾點，把談判的重心過多的放在價格上會阻礙成交結(jié)果。因此，應(yīng)該利用產(chǎn)品價格高順?biāo)浦郯颜勁械暮诵耐皟r值”上推。
以手機為例，顧客在購買之前可能先質(zhì)疑價格，然后提出議價，銷售人員首先認(rèn)可產(chǎn)品價格貴的事實，然后表明產(chǎn)品的優(yōu)勢，想辦法讓顧客相信你給他的價格是合理的，讓顧客相信你已經(jīng)做出了很大的讓步，你再降價就沒得賺了。
二、讓顧客相信物有所值
在顧客相信產(chǎn)品是很低價格之后，就應(yīng)該馬上啟動顧客的“一分錢一分貨”意識，把顧客的關(guān)注點從價格上轉(zhuǎn)移到價值上。這個時候就需要了解顧客買這件產(chǎn)品的主要動機是什么，因為價值是很難量化的，你必須激發(fā)顧客的欲望，將價值落到需求點上，就離產(chǎn)品成交不遠(yuǎn)了。
當(dāng)然這些需要銷售人員非常熟悉自己的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化，并認(rèn)可自己產(chǎn)品的價值，對于客戶購買產(chǎn)品的動機，銷售人員可以根據(jù)馬斯洛需求理論可粗略的對消費者需求進(jìn)行分類，然后結(jié)合產(chǎn)品的使用價值以及它品牌價值讓消費者達(dá)成購買。
三、讓顧客感受到不購買的損失
如果一個產(chǎn)品可買可不買，那么消費者肯定會猶豫不決，這時候就可以利用消費者“厭惡損失”的心理。有一個這樣的小案例：兒子很想買一只寵物狗，但爸爸認(rèn)為價格太貴了不愿意買，這個時候?qū)櫸锏昀习逶试S他們把這只狗帶回去養(yǎng)一星期。兒子非常開心的把狗狗帶回來家，給狗狗取了名字，幫狗狗洗澡，喂食給狗狗吃，兒子非常開心。很快一周過去了，寵物店老板要來回收狗狗，但兒子無論如何都不肯放開狗狗。爸爸沒辦法，就只能買下了這只不便宜的寵物狗。
不同的產(chǎn)品利用顧客厭惡損失心理的方法也都不相同，但在解決顧客認(rèn)為價格過高的問題上是一條不錯的解決思路。
四、幫助顧客做出購買決定
產(chǎn)品價格低廉，顧客很容易就做出購買決定，對于價格高昂的產(chǎn)品，顧客做出購買決定的過程是比較痛苦的，這是后就需要銷售人員主動幫助顧客決定，例如直接幫顧客開個訂單，只把姓名和電話留給顧客填寫，在申請點小禮物給顧客等使顧客做出購買決定。
在進(jìn)行以上操作時，推銷人員要提前判斷顧客是否真的有購買欲望，因為有時候顧客根本不想購買，價格高只是推脫借口，對于真的有購買欲望的客戶來說，做好這些肯定會讓他們心甘情愿的成交。
來源：小資生活公眾號